当前国内工程机械市场，分期付款已经成为一种高风险销售方式，很多厂家和代理商都主动限制甚至停止此类业务的开展。其实，市场风险在什么时候都是存在的，关键是如何控制风险。在竞争对手大多不敢涉足分期付款销售业务的时候，开展此项业务的促销效果更能凸现出来，毕竟，淡季再淡也存在销售机会。作为厂家，在销售淡季开展分期付款促销活动，只要制定相对保守的购买政策，加上认真考察用户，销售风险是可以降低到最低程度的。所谓相对保守的购买政策，是指提高首付款比例和加强对担保人资格的审查；所谓认真考察用户，是指加强对用户经营风险的考察。

　　与用户回访不同的是，市场巡访的主要目的是收集市场信息，为下一步营销决策提供参考。市场寻访的对象要比用户回访多很多，不仅包括厂家自己的用户和代理商，还包括主要竞争对手的用户和代理商；市场寻访的内容更是远远超过产品质量和服务质量，涉及到价格、广告、销售政策、渠道建设等多个方面。厂家在组织市场寻访活动的时候，最好独立进行，而不是由代理商或厂家驻当地分公司的销售人员来安排，这样能了解更多的有价值的市场信息。一般来说，参加寻访活动的人员包括厂家高层领导和技术研发、生产、财务等方面的负责人，且得到一定的授权，能够在授权范围内当场解决用户或代理商提出的问题。

　　服务促销就是以服务作为促销手段。通常情况下，服务促销主要可采取以下两种方式进行：一是增加三包期或保修内的服务内容，二是延长三包期或保修期。服务促销实质上是提高了服务的含金量，给用户更多、更好的承诺保障。与其他促销方式不同的是，厂家或代理商在采用服务促销时必须对产品质量有一个清楚的了解，换一句话说，就是产品质量应该具备较高水平。否则，服务促销的后果可能是“卖得越多、赔得越惨”。

　　利用销售淡季推出新产品，不仅是为了吸引用户的注意力，激发用户的购买热情，同时也是考察新产品的质量可靠性，可以说是“一箭双雕”。一个工程机械产品的成熟需要比较长的时间过程，必须通过不断地使用才能不断地改进，最终成熟。当市场处于销售旺季时，不仅开工项目多，而且产品供应紧张，用户为了尽快上项目往往选择老产品，因为用户对老产品的了解多一些，对老产品相对更加信任一些。当市场处于销售淡季时，能够购买产品往往是那些能够拿到工程项目、有一定实力的用户，他们对产品的性能变化和新功能更加关注，愿意尝试新产品。